“Si Slim puso su dinero en JAC, me pareció sensato hacer lo mismo” Expansión

Cuando Manolo Martínez leyó en un periódico que Carlos Slim respaldaba una nueva marca de autos chinos, supo que debía prestar atención. “Literalmente decía: Carlos Slim trae coches chinos a México. Y él puso su dinero ahí. Me pareció sensato seguir eso, ¿no?”, recuerda el director general de Grupo Asturcar. Lo que comenzó como una intuición empresarial se convirtió en una historia de expansión sólida en un mercado aún escéptico frente a los productos de origen chino. Gracias al contacto compartido por otro distribuidor, logró vincularse con Giant Motors Latinoamérica (GML), el brazo mexicano de JAC desde 2017. “Fuimos de los primeros cinco o seis distribuidores. Empecé la remodelación en noviembre de 2017 y en marzo de 2018 ya estábamos vendiendo autos”, relata. Martínez ya operaba una agencia automotriz en Oaxaca cuando, gracias al contacto compartido por otro distribuidor, logró vincularse con Giant Motors Latinoamérica (GML), la firma mexicana que desde 2017 ensambla y distribuye los vehículos JAC. “Fuimos de los primeros cinco o seis distribuidores. Empecé la remodelación en noviembre de 2017 y en marzo de 2018 ya estábamos vendiendo autos”, relata. El arranque fue modesto: las metas mensuales oscilaban entre ocho y diez unidades. Superar la docena era motivo de celebración. Pero el mayor obstáculo no estaba en las cifras, sino en la percepción. “Entraban a la agencia y le pegaban a la puerta. Querían ver si realmente eran de aluminio", recuerda. Aún pesaban los antecedentes de marcas como FAW, que dejaron una mala impresión entre consumidores y distribuidores.

A diferencia de aquellas apuestas fallidas, JAC llegó con una propuesta distinta: ensamblaje local. Su planta en Ciudad Sahagún, Hidalgo —operada por GML— permite importar los kits semiensamblados (CKD) bajo una fracción arancelaria diferente a la de los autos completamente terminados, lo que ha sido clave para su competitividad. Esta estrategia no solo reduce costos logísticos y facilita la adaptación de los modelos al mercado mexicano, sino que también genera empleo y activa contenido nacional, algo que Martínez convirtió en argumento de venta: “Esto está ensamblado por manos mexicanas”. Esa característica cobra especial relevancia ahora que el gobierno mexicano analiza establecer cupos a las importaciones de vehículos chinos completamente armados. La saturación del mercado por más de 20 nuevas marcas en 2023 —muchas sin infraestructura local ni redes de servicio— ha encendido alarmas entre ensambladoras tradicionales y autoridades. JAC, al ensamblar localmente desde hace siete años, se encuentra en una posición diferenciada: sus unidades no serían sujetas a las mismas restricciones que los autos que llegan terminados desde Asia. La planta en Hidalgo ha cobrado un rol cada vez más estratégico. Desde este año, el 100% de los vehículos JAC vendidos en el país se ensamblan localmente, incluidos los modelos eléctricos. También se ha fortalecido el servicio postventa: el centro de distribución de refacciones creció a más de 20,000 m² y opera con kits de ensamble para resolver fallas de forma más ágil. “Si no hay una pieza, se toma de un kit y luego se repone. Para el cliente, eso hace toda la diferencia”, dice. Hoy, Grupo Asturcar tiene presencia en seis ciudades del sur-sureste mexicano —incluyendo Puebla, Veracruz, Oaxaca y Salina Cruz—, con planes de expansión hacia Córdoba. En plazas como Oaxaca, su participación de mercado oscila entre 5 y 6%, por encima del promedio nacional de JAC (1.5%) y por encima de marcas como Mazda, MG o Hyundai, según el propio distribuidor. Parte del avance, dice, ha venido de ventas institucionales como patrullas, que ayudan a construir confianza en el producto. El respaldo financiero de Carlos Slim aún es un factor clave para muchos consumidores. “Para mis clientes, claro que tiene valor. Saben que si el ingeniero está detrás, es porque el negocio está bien hecho”, reconoce Martínez. Sin embargo, para él lo que marca la diferencia es la estructura operativa. “Lo importante no es solo el nombre, es saber que hay una planta funcionando, que hay refacciones, que hay compromiso a largo plazo”. Esa visión empresarial ha sido constante. Mientras otras marcas chinas optaron por una expansión acelerada, abriendo agencias por decenas, JAC ha crecido con cautela. “Vimos cómo muchos distribuidores se peleaban por abrir más puntos de venta de marcas nuevas. Nosotros preferimos enfocarnos y crecer bien. Aprendimos a caminar antes de correr”, afirma. En lugar de lanzar 10 modelos de golpe, JAC y GML apostaron por construir una base sólida. Hoy venden más de 10,000 unidades al año con metas sensatas. “No llegamos diciendo que íbamos a vender 5,000 al mes”, aclara. Parte del mérito ha sido mantenerse alejados de la euforia que arrastró a otros jugadores. La cercanía con la matriz china también ha sido un diferenciador. “Hace poco hicimos estuvimos en el Auto Show de Shanghái y nos metieron al centro de I+D de JAC. Nos preguntaron si preferíamos pantalla corrediza o bocinas bluetooth. ¿Cuándo una marca te deja decidir eso?”, relata. Para Martínez, esa apertura fortalece el compromiso y la lealtad. “Llevo ocho años en esto, pero colegas con 40 años en la industria dicen que nunca habían vivido algo así”. La relación con la red de distribuidores también es singular. “Somos 22 grupos y hay una camaradería que no he visto en ninguna otra marca”, dice. Más allá del producto, la marca ha trabajado en redefinir su identidad. La nueva imagen de las agencias, como la de Las Ánimas, envía un mensaje claro: “Ya no somos solo pickups. Vamos por SUV de tres filas y más segmentos”, dice. El principal obstáculo sigue siendo la percepción. Hay quien te dice: ‘¿cómo voy a pagar 800,000 por una SUV china?’. Pero cuando los clientes comparan equipamiento y precio —hasta 10% más bajo que el de marcas tradicionales—, empiezan a verlo como una compra inteligente. Para Manolo Martínez, cada vez importa menos la marca y más lo que el vehículo ofrece. “Empieza a ser una novedad saber qué coche traes, pero no por la marca, sino por lo que hace”, comenta. Ha visto cómo los compradores muestran con orgullo las funciones de sus autos, desde pantallas hasta asistentes de manejo. En lo que va de 2025, JAC ha crecido 2.9% en ventas, de acuerdo con cifras del INEGI. Martínez afirma que parte del futuro de la marca depende de que el consumidor mexicano la haga suya. “Me gustaría que algún día se diga que JAC es la marca de los mexicanos. Porque se ensambla aquí, porque responde a este mercado, porque está pensada para lo que buscamos. Eso no se logra en un día, pero todos los días damos un paso hacia allá”.